Möchten Sie diese Creme mitnehmen? Ich würde Ihnen dieses Öl für Ihre trockene und irritierte Haut empfehlen, es zieht schnell ein und hinterlässt keinen Fettfilm. Es enthält Baumwollsamenöl und Mohnöl, und mit den ungesättigten Fettsäuren, ist es das ideale Produkt für Ihre Haut. Möchten Sie es mitnehmen?
Zwei simple Fragen, die scheinbar zu selten ausgesprochen werden, aber dennoch von zentraler Bedeutung sind.
Woran liegt es, dass viele der Spa Mitarbeiter Probleme mit dem Produktverkauf haben? Gibt es womöglich Blockaden in der Umsetzung? Ist es tatsächlich schwierig Empfehlungen auszusprechen? Oder liegt es an einer mangelhaften Schulung der Spa Mitarbeiter:innen?
Ein Spa Center lebt vom Verkauf der Wellness Behandlungen, der Spa Produkte und den Zusatzverkäufen, Up-, und Cross-Selling. Jedoch gibt es etliche Spa Institute, die einen äußerst geringen Umsatz, aufgrund eines unprofessionellen und schwachen Verkaufs, aufweisen.
Ich als erfahrene Spa Managerin, Beraterin und internationale Trainerin weiß, wie maßgebend der Anteil des Produktverkaufs am Gesamtumsatz sein kann. Und wie elementar es ist, kompetente Verkäufer in seinem Team zu haben.
Was liegt hinter dem Mysterium - Verkauf?
Mindestens einmal im Jahr finden Schulungen mit den Partnerfirmen in den Spa Instituten und Spa Hotels statt. Die Kosmetikfirma und Produktpartner schulen langjährige und neue Mitarbeiter:innen, geben Informationen u.a. über Produktneuheiten, Produktkategorien, Markenkenntnisse, Firmenphilosophie und Firmengeschichte, individuelle Wellnessangebote lt. Spa Menü, Körper-, Gesicht-, oder Haar-Behandlungen sowie für den Produktverkauf.
Im Idealfall erfahren die Mitarbeiter:innen alles über die Zusammensetzung, Herkunft und Herstellung der angebotenen Produkte, aber auch wie man diese anwendet und verkauft.
Je nach Produktsortiment, sollte eine Schulung mindestens ein bis fünf Tage dauern. Insbesondere, wenn es sich um ein neues Team handelt oder das Management sich für eine neue Kosmetiklinie entschieden hat, ist eine mehrtägige Schulung zu empfehlen.
Darüber hinaus sollten Spa Mitarbeiter:innen nach der Schulung genügend Zeit haben, um das erlernte zu festigen. Nicht nur! Sondern auch sich mit ihren Kolleg:innen auszutauschen, zu üben und um sich intensiv mit den Neuheiten auseinandersetzen zu können.
Erst durch die Wiederholung des gelernten, festigt man den Inhalt/ Ablauf und fühlt sich kompetenter, selbstbewusster und erfolgssicherer. Mit diesem positiven Gefühl überzeugt man mit einer guten Performance im täglichen Spa Geschäft. Am Ende des Tages steigt der Umsatz sowie die Zufriedenheit der Gäste.
Aus der Praxis weiß ich, dass viele Betriebe sich große Mühe geben, seine Mitarbeiter:innen regelmäßig zu Schulen, um ihre Kenntnisse auszubauen und sie zu fördern. Wenn dies in Ihrem Spa umgesetzt wird, dann erübrigt sich die Frage nach - einer mangelhaften Schulung der Spa Mitarbeiter:innen - und stellt hierfür kein Problem dar!
Woran liegt es, dass nur eine Handvoll Spa Mitarbeiter es schaffen, erfolgreich Produkte zu verkaufen?
Alles beginnt beim Einstellungsgespräch!
Beim aller ersten Gespräch werden die Aufgaben und Pflichten des zukünftigen Spa Mitarbeiters abgeklärt. Wird dieser wichtige Punkt des Produktverkaufs nicht besprochen noch erwähnt, kommt es womöglich zu erheblichen Schwierigkeiten in der Zukunft. Mitarbeiter:innen sehen hier die Möglichkeit, diesen Punkt zu verweigern oder versuchen sich iwie heraus zu winden.
Ich bin der Meinung, dass jeder Spa Mitarbeiter, unabhängig ob im Bereich Kosmetik, Massage, Therapie oder Rezeption usw. verpflichtet ist, Spa Produkte anzubieten, zu beraten und zu verkaufen.
Mein Tipp: Dieser, doch sehr wichtige Punkt, sollte unbedingt mündlich und schriftlich festgehalten werden.
Kann jeder Spa Mitarbeiter:in Produkte verkaufen? Sind die guten Verkäufer selbstbewusster, sympathischer oder sogar arroganter als andere?
Jeder von uns ist einzigartig. So auch unser Wesen, unsere Ausstrahlung und unsere Handlungen. Ich bin überzeugt, dass es äußerst wichtig ist, dass jeder für sich seinen Zugang als Verkäufer finden kann, vorausgesetzt der Wille ist vorhanden! Demzufolge, JA jeder Spa Mitarbeiter kann Verkaufen lernen.
Es ist marginal, wenn eine Mitarbeiter:in nicht so wortgewandt ist, vielleicht besticht sie/er durch ihre/seine kompetente und sympathische Ausstrahlung. Oder wenn man eher zurückhaltend und schüchtern ist, womöglich schafft man es, Produkte verständlich zu erklären und überzeugt mit einer guten Beratung.
Es ist wichtig, dass bei einer Verkaufsschulung, das Individuum erkannt wird, Beispiele aufgezeigt und in Rollenspielen erprobt werden. Ein rascher Erfolg stellt sich durch ein paar positive Verkaufserlebnisse schnell ein.
Zum anderen muss man realistisch sagen, dass nur 7 von 10 Gästen interessiert sind, Produkte zu kaufen. Somit sollte man mit Absagen bzw. Ablehnung lernen umzugehen. Nehmen Sie es nie persönlich! Auch dass kann man in einem guten Verkaufstraining erlernen.
Welche Einstellung hat ein Spa Mitarbeiter gegenüber dem Produktverkauf?
Meine jahrelange Erfahrung im Spa Business hat gezeigt, dass es dafür äußerst viele unterschiedliche Standpunkte und Feedbacks zu diesem Thema gibt, die ich gerne mit euch teile.
Hier kommen die Top 8, warum Spa Mitarbeiter:innen wenig bis gar nicht Verkaufen.
Die Top 8 der Verkaufsverweigerer
1) Ich muss nicht, also will ich nicht
2) Ich habe Angst den Gast zu fragen
3) Was habe ICH vom Produktverkauf?
4) Das macht die Kolleg:in besser, deswegen muss ich es nicht machen
5) Ich weiß nie, wie ich es anstellen soll
6) Ich habe dafür keine Zeit, der nächste Gast wartet schon
7) Ich kenne nicht alle Produkte im Detail
8) Ich finde die Produkte zu teuer, also biete ich sie gar nicht an
Wie schaffen Sie es als Spa Manager:in ihre Mitarbeiter:innen zu überzeugen, besser zu verkaufen?
Hier ein paar Tipps aus der Praxis:
a) Üben, üben, üben - Machen Sie regelmäßig Rollenspiele. Der eine spielt den Gast, der andere die Verkäufer:in.
b) Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeiter:innen über Ihre Ängste, Bedenken oder Blockaden.
Eine gute Verkäufer:in wird nicht über Nacht geboren. Wie Sie bereits hier gelesen haben, gibt es viele unterschiedliche Gründe, warum eine Mitarbeiter:in nicht verkaufen kann oder möchte. Finde Sie es heraus und versuchen Sie gemeinsam eine Lösung zu finden.
c) Probieren geht über Studieren - sind Sie neu im Team, dann nehmen Sie sich Zeit, um alle Produkte kennenzulernen. Probieren Sie so viel wie möglich aus, um Duft, Konsistenz, Preis und Wirkung der einzelnen Produkte kennen zu lernen. Je mehr Sie über ein Produkt wissen, desto leichter können Sie es Ihrem Gast/ Kunden anbieten.
d) Fangen Sie klein an - die gesamte Produktpalette kann man nicht über Nacht kennen. Wählen Sie jede Woche maximal 3 Produkte, die Sie persönlich mögen und die sie ansprechen.
Tipp: Machen Sie es wie bei einem Date :) erfahren Sie so viel wie möglich darüber und erzählen Sie es Ihrer besten Freundin oder Freund.
Sie werden sehen, mit diesen Tipps fällt es Ihren Spa Mitarbeiter:innen leichter, zukünftig Spa Produkte professioneller anzubieten und zu verkaufen. Wenn Sie dessen ungeachtet Unterstützung beim Produktverkauf für Ihr Spa Team benötigen, rufen Sie mich an und wir nehmen gemeinsam dieses Thema in die Hand und überwinden diese Hürde!
Weitere wichtige Fragen werden wir zu diesem Thema zusätzlich klären können:
Wie Sie es schaffen, mehr Umsatz mit Spa Produkten zu erzielen, wo genau Einsparungen gemacht werden können, wie Verkaufsprodukte so platziert werden, dass sie auch gesehen werden und wie Cross,- und Up-Selling in Ihrem Betrieb optimal umgesetzt werden können.
Fazit:
Es gibt natürlich viele Gründe, warum man nicht verkaufen kann, entscheidend ist jedoch das Wollen. Kann jede und jeder Spa Mitarbeiter:in verkaufen erlernen? JA.
Im Bereich der Verkaufsschulung gibt es mehrere Wege, genau sich dies anzueignen. In weiterer Folge ist es die Aufgabe des Spa Managers aber auch des Mitarbeiters, das geübte mit dem Team zu festigen und die tatsächliche Umsetzung stetig zu kontrollieren.
Tatsache ist, dass der Erlös vom Produktverkauf entscheidend für den Gesamtumsatz im Spa ist. Denn am Ende des Tages sprechen die Zahlen für sich. Im Gegensatz zu einem Therapiezentrum, ist es im Spa Hotel oder Institut essentiell, dass Spa Produkte ergänzend zu den Wellnessbehandlungen von Mitarbeiter:innen aktiv verkauft werden.
Ein wesentlicher Teil eines erfolgreichen Profit Centers, resultiert aus den Einnahmen des Produktverkaufs.
Viel Erfolg beim Verkaufen wünscht
Die Spa Managerin!
Freue mich über deinen positiven Kommentar.
Auf den Punkt gebracht! Super! Sollte zur Pflichtlektüre für diejenigen werden, die „an, für und mit Gästen“ arbeiten! Besonders erwähnenswert: bereits in Stellenausschreibungen und im Vertrag sollte der aktive Verkauf zur Bedingung gemacht und beziffert werden. Mit den beschriebenen „Top8…“ haben Führungskräfte einen perfekten Hebel zur Steigerung der Motivation an die Hand bekommen. Und zum Schluss noch ein Hinweis: Verkaufen lieben zu lernen ist ein Prozess. Da es hier um Verhaltensänderung geht nimmt es einige Zeit in Anspruch. Und, ja das gehört auch dazu, Trainer begleiten diese Change-Prozesse professionell gegen Geld!! Eine solche Investition lohnt sich in jedem Fall, der ROI lässt sich gut berechnen.
Danke Katharina!